哈尔滨9月1-3日—牙科洽谈师综合班4.0版

第一部分、现在的牙科患者需要什么？

1、尊重（赢得患者尊重的五大权利）

2、患者的“三心”感觉（开心、安心、贴心）

3、牙医的“五心级”医疗服务（爱心、用心、细心、耐心、责任心）

4、牙齿问题需求的满足（即刻需求和潜在需求）

第二部分、如何给患者留下权威、有爱心、细心、耐心的第一印象？

1、十大细节步骤和注意事项

2、如何挖掘需求、建立情感联系（问、听、爱心）

3、问什么？（三个关键词：需求、急迫性、价值）

4、需求的两大分类和沟通方法

（1）即刻需求和潜在需求

（2）ABC类患者的分类管理和跟进

5、提高时间急迫性的四大方法

（1）先体验后挖掘法

（2）创造再次上门法

（3）激发患者逃避痛苦法

（4）激发患者追求幸福法

第三部分、围绕“期望值”和“需求，急迫性，价值”的十大类互动提问

第一类、今天就诊最想要解决的提问

第二类、病史过程的提问

第三类、就诊经历的提问

第四类、找到患者以前未行动的顾虑的提问

第五类、了解患者有哪些先入为主的观点的提问

第六类、了解患者自己、朋友亲戚有没有做过类似的治疗的提问

第七类、了解患者想要的效果（感觉）的提问

第八类、激发患者逃避痛苦的提问

第九类、激发患者追求幸福的提问

第十类、通过常识普及和报价，探知患者对不同价格的敏感程度的提问

第四部分、有效推荐的流程

1、制定治疗方案（低中高3个方案的圈内选择）

第一步、探知圈的范围

第二步、画圈

第三步、另约时间谈圈好的方案

2、介绍推荐方案

3、销售好的感觉

4、当患者对方案犹豫时怎么办

第五部分、巩固信任和避免潜在的医患纠纷

1、如何巩固信任

2、如何避免和解决潜在的医患纠纷

3、如何区别理解和要求

第六部分、牙科洽谈师的定义、常见分类和团队合作流程

1、什么是牙科洽谈师(目标、定位、任务和出发点)

2、什么样性格和特征的人适合做洽谈师

3、牙科洽谈师模式的七种常见分类和介绍

第一种，非牙医出身洽谈师，独立洽谈模式（洽谈师独立制定方案,，易引起过度治疗和过度承诺）

第二种，非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式

第三种，非牙医出身洽谈师，初步留住患者模式

第四种，资浅牙医洽谈师模式

第五种，资深牙医洽谈师模式

第六种，老板牙医洽谈师模式

第七种，牙医自己洽谈模式（牙医又谈钱，又临床操作，有不可调和的矛盾）

4、第二种非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤和团队合作流程

5、牙科洽谈师的称呼和着装

6、牙科洽谈师如何提升自我价值

7、牙科洽谈师调解医患纠纷的五大步骤

第七部分、练习分析10个洽谈沟通失败案例

1、分析每个沟通案例失败的原因

2、如何运用我们刚学到的方法来解决类似的案例

第八部分、自学部分

1、洽谈沟通实战小技巧31个

2、《我所见过的七种常见牙科洽谈师模式》

3、DISC行为性格心理学—牙科洽谈师如何识人，如何与不同性格患者和医生沟通

4、倾听能力自我测试题

培训前，请先阅读周医生的洽谈博客，学习牙科洽谈师的基本常识和实战沟通案例，以便在三天的系统培训中学习吸收的更多更好更快，博客网址：www.zgypx.com的“洽谈博客”栏目。

培训地点：哈尔滨

培训时间：2015年8月4-6日（9:00~12:00，14:00~18:00）

收费标准：3400元/人（具体的优惠措施，请咨询主办方的报名联系人）

（按照交费的先后顺序，确定听课座位，含讲义、证书、通讯录和3天的中午便餐等费用，其他食宿请自理。如需开发票，另收6%的税点。）

报名联系方式

主办单位：牙医帮学院

牙医帮联系人：

贺老师18163687316,

黄老师18163687317，

蔡老师18153794745，

唐老师18153794145。